Histórias curiosas: A varejista que teve que repensar as suas mudanças

A receita de banqueiros não funcionou para Quero-Quero, quinta maior rede varejista de material de construção do país. O fundo Advent que adquiriu o controle da companhia teve que se render ao jeito interiorano de se fazer negócios. Um estudo do Insper, publicado em 2017, indica que somente 41% dos empreendedores brasileiros que tiveram fundos de investimento como sócios recomendam essa experiência sem ressalvas. Quando o fundo Advent adquiriu a Quero-Quero, a empresa vinha operando bem. Na mão dos americanos, naturalmente, houve mudanças na gestão, ironicamente, feitas para aumentar a eficiência – o que não ocorreu. O fundo que adquiriu, no ano de 2008, 97% das ações da companhia, mudou a sede da empresa em Santo Cristo, no Rio Grande do Sul, a mais de 500 km da capital, para uma cidade na grande Porto Alegre, com o intuito de facilitar o acesso dos novos acionistas vindos de São Paulo e atrair executivos de mercado. Na troca do campo pela periferia, no entanto, perdeu-se gente. Hoje, restam 20% do time original.

Os bons resultados só retornaram quando os novos donos se renderam ao estilo do interior. Desde outubro de 2010, a missão ficou a cargo do executivo paulista Peter Furukawa, 50 anos, que percorreu toda a rede em 150 cidades. Nessas andanças, ele entendeu, na prática, peculiaridades do comércio de cidades do interior. A queda nas vendas de uma das lojas, por exemplo, ocorria em razão de um boicote popular ao gerente, que rompera o noivado com uma moça conhecida da cidade. Mas ficou claro também a  necessidade de fazer mudanças estruturais.

A ordem de cortar produtos do portfólio foi revista. Bicicletas e pneus continuam nas lojas e a lista de itens vendidos cresceu 25%, com foco em material de construção. Os consumidores locais têm menos acesso a grandes centros e se apoiam nesse tipo de comércio para suprir diversas necessidades de produtos e serviços. A cobrança de inadimplentes, que havia sido centralizada em um único fornecedor de outro estado, teve alterações em seus processos. Uma vez por semana, os gerentes telefonam ou visitam pessoalmente cinco dos vinte maiores devedores de cada loja. O restante fica com o call-center.

Por fim, os anúncios que eram feitos de forma centralizada foram revistos. Da verba publicitária, 30% foram realocadas para dobrar o volume de anúncios em rádios locais. Os gerentes das lojas ainda divulgam ao vivo as promoções e participam de eventos nas cidades. Com 261 lojas, 116 a mais do que havia antes, a empresa faturou pouco mais de 1 bilhão de reais e a sensação do fundo Advent é de missão cumprida. A companhia prepara a abertura de capital, provavelmente, ainda em 2018, num caminho natural de saída, contudo há a contenção de comentários diante da possibilidade – uma posição defensiva com vistas na ação acertada.

Editorial Nello Investimentos

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