Fusões e Aquisições: O importante é saber negociar!

O ano de 2018 se inicia no Brasil cheio de incertezas no campo econômico e político, porém, com certeza, para quem possui um bom faro empreendedor, há ótimas oportunidades a serem concretizadas no mundo das fusões e das aquisições de empresas. Com a renda fixa gerando baixo retorno e com o mercado apresentando bons fundamentos e liquidez, muitos olhos se voltaram para os ativos também na economia real.

No mercado das fusões e aquisições, negociar é preciso! Encontrar uma boa oportunidade é só o início da jornada. Criar o melhor ambiente e a melhor interlocução com a outra parte ou seus representantes é uma premissa fundamental para o sucesso do negócio. Sem negociação, geralmente, as operações não se concretizam, mesmo quando tratamos de empresas em crise e ativos depreciados. O professor Stuart Diamond, da Wharton Business School, especialista em negociação, com um prêmio Pulitzer no currículo, diz que negociar exige interação focada em objetivos, seja de forma consciente ou mesmo inconsciente. Colocar a emoção sobre a razão é pecado capital em negociação, desviando as pessoas dos objetivos almejados, alerta o professor que vendeu mais de 1,3 milhões de cópias do livro Getting More.

Buscar informações do segmento, da própria empresa-alvo e de seus donos pode gerar um fator competitivo numa negociação em M&A, mas é importante se colocar no lugar da outra pessoa e compreender os seus anseios, riscos e os motivos reais pelos quais ela está disposta a fazer o negócio. Estar claro para ambos os lados o que querem ganhar ao final do processo de compra e venda de uma empresa, bem como o que e até onde estão dispostos a perder, gerando ações de troca e cedência, baliza o sucesso ou o fracasso das tratativas. O fator temporal, por sua vez, é importante, porém muitas vezes esquecido. Falar em sucesso negocial numa operação que demorou 5 ou 10 anos é relativo. Quanta energia gasta e quantas outras oportunidades relegadas ou perdidas… Será que valeu apena? São perguntas cujas respostas nesse mercado nunca serão simples.

Fabricio Nedel Scalzilli
Nello Investimentos

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