Fusões e Aquisições e o Sucesso na Negociação

O psicólogo americano Robert Cialdini é atualmente um dos maiores especialistas mundiais quando o assunto é  “exercício da influência”. Naturalmente seus conhecimentos acabam sendo direcionados para vários temas, em especial sobre técnicas de negociação.

No mundo das fusões e aquisições ter ou não sucesso na negociação pode representar o ganho ou perda de milhões de reais, seja em favor ou desfavor da posição vendedora ou compradora. Segundo Cialdini ,para se ter sucesso em uma negociação “é preciso garantir que os dois lados tenham condições de trocar informações profissionais e pessoais antes da negociação efetivamente começar”.

Sob esta ótica, o papel do advisor é fundamental para se construir um ambiente entre compradores e vendedores que gere confiança mútua para as tratativas avançarem. A troca e confidencialidade das informações é fundamental e deve fluir com naturalidade, estando principalmente a parte vendedora aberta a tirar dúvidas e fornecer explicações complementares, quando necessário.

Evitar o ambiente de antagonismo onde cada parte queira levar a melhor em cima da outra não é fácil, no mundo real. Operações de sucesso são àquelas que o preço é justo e satisfaça  a quem compra e a quem vende. A união de esforços entre os times e executivos que compõem ambos os lados, para que as informações e documentos fluam, para que se trabalhe com ética e transparência e haja clareza quanto aos objetivos – mesmo em tese antagônicos – tornam o negócio possível e irão, inclusive, favorecer a uma transição pacífica, caso a venda se concretize.

Identificar características e histórias semelhantes entre as partes, seja no âmbito pessoal ou profissional, pode ativar o que Robert chama de “princípio da similaridade”. Criam-se elos e valoriza-se a união dos opostos numa negociação. Robert Cialdini possui pós doutorado em psicologia social pela Universidade Colúmbia e integrou o grupo de especialistas em comportamento da campanha do ex-presidente americano Barack Obama à presidência em 2012.

Fonte: Nello Investimentos

Gostou? Compartilhe!Share on Facebook
Facebook
Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on LinkedIn
Linkedin
POST TAGS:
NENHUM COMENTÁRIO

ESCREVA UM COMENTÁRIO