A dificuldade de se entender o processo de Fusões e Aquisições

Muitas pessoas têm dificuldade em entender como funcionam realmente os processos de fusões e aquisições. Imaginam tratar-se de um movimento envolvendo compra e venda de empresas, onde interesses se casam e o negócio se realiza. Simples assim. Talvez por isso confundam o processo de M&A com intermediação de negócios e mera corretagem, ações estas praticadas geralmente no mercado informal, tendo como alvo ativos de baixa complexidade.

O fato é que no Brasil há poucas empresas que realmente atuam em fusões e aquisições, fora a expertise dos grandes bancos. São geralmente boutiques de investimento contratadas por empresários e empresas para atender uma demanda especifica: vender ou comprar outras empresas ou ativos no mercado. O grande alvo atualmente está no midlle market, um mercado imenso envolvendo empresas de médio porte, geralmente familiares, com boa gestão e governança. Os próprios bancos de investimento estão de olho nesse empresário, mas as boutiques têm mais dinamismo e ferramentas para conquistar este cliente.

No caso de venda, que é o mais usual, o advisor em M&A necessita entender a operação, o momento do vendedor, além  de decifrar as suas questões pessoais e familiares, como convicções, cultura, comportamento, relações, etc. Em cima deste cenário, a empresa deverá elaborar uma tese de investimento que se transforme numa oportunidade direcionada aos investidores.

Construir uma ponte de relacionamento constante com os investidores é fundamental para qualquer empresa de fusões e aquisições. É essencial entender o que os fundos de investimento, os family offices, os bancos, as grandes e médias empresas e os investidores profissionais buscam efetivamente no mercado. Isto é a grande matéria-prima para os profissionais de M&A. Acompanhar o movimento do dinheiro e do investidor. Onde  buscam investir e quanto possuem de recursos a gastar; o que os atrai, o que é risco, qual a sua leitura do mercado, onde estão as tendências e oportunidades e qual é a sua demanda como investidor.

A massa de informações dos investidores gera assertividade junto às oportunidades que estão à venda. É um trabalho de análise, aprofundamento, relacionamento e paciência, para encontrar sinergias e, em paralelo, construir uma oportunidade de aproximação entre investidores e negócios que podem ser vendidos, mesmo que estes não estejam explicitamente à disposição do mercado, gerando dinamismo à economia e ganhos a todos os envolvidos.

Não existe faculdade de fusões e aquisições. Os poucos cursos específicos focam mais em metodologia de avaliação de ativos. Poucos se arriscam a decifrar o processo de M&A ou criar uma receita de bolo para o sucesso desta atividade. Não há! Cada empresa tem a sua metodologia, baseada em experiências e cases da vida real, sempre valorizando um processo eficiente de entrega de valor e resultado ao cliente. Sem profissionais capacitados, inserção no mercado, estrutura, rede de relacionamento, acesso a informações e capilaridade no Brasil e no exterior não há como se falar em M&A.

Fabricio Scalzilli
Nello Investimentos

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