A Arte das Fusões e Aquisições

Existem bons negócios no mercado empresarial. Difícil não é identificar as oportunidades. Difícil é levar o processo até a conclusão da operação. É engraçado ver a comemoração realizada quando operações dessa natureza são fechadas. É equivocado pensar  que ali apresenta-se o fechamento do negócio, pois, em realidade, o processo está apenas iniciando. Uma fase de transição operacional, condições precedentes a serem cumpridas e a realização de uma due diligence são exemplos de procedimentos que se seguem após o fechamento do negócio e onde conflitos surgem por interesses antagônicos, culturas e visões diferentes. Muitos negócios celebrados entre empresas tombam nesta fase. Penso em sugerir uma segunda comemoração quando do término do cumprimento das condições do contrato, o que pode demorar dois, cinco ou dez anos. Não importa, em cada fase cumprida deve haver sim a comemoração entre comprador e vendedor, os quais evitaram advogados, câmaras arbitrais e o Judiciário para resolverem os seus problemas e impasses negociais. Não esqueçamos, como exemplo, que a memorável disputa entre Abilio Diniz e o grupo francês Casino pelo controle do Pão de Açúcar consumiu milhões de reais, entre advogados, consultorias e ações judiciais. Um desgaste monstruoso compatível com o tamanho da operação. Na realidade, sabemos como vamos iniciar um processo de M&A, momento em que as partes se acertam, frente as sinergias e interesses entre as empresas e seus acionistas. Mas sinceramente nunca sabemos como o processo vai acabar. A soma de noticias boas versus noticias ruins pode dar o tom da evolução tranquila ou turbulenta de um negócio. Esqueletos fiscais e contábeis que possam surgir no meio do caminho, disputas internas ou familiares, desaquecimento do mercado em que a empresa está inserido, habilidade dos jogadores, barganhas e concessões demonstram que o caminho é longo, desafiador e tortuoso. Em momentos em que há muitos empresários querendo vender suas companhias e há pouco investidor disposto a fazer aquisições é bom lembrar duas máximas em termos de precificação e avaliação do negócio:“A determinação de valor das empresas é o fator chave no M&A e tem como objetivo estimar uma faixa de referência que sirva como base nessas negociações” (Materlanc, Roy, Pearson). Ainda: “A avaliação certa é aquela que comprador e vendedor concordam no preço” (Joseph Krallinger). O preço do negócio, portanto, é ditado por diversas variáveis de mercado e, na maioria das vezes, não é o preço que o vendedor almeja. Avaliar uma empresa é uma arte. As diversas metodologias possíveis, com aplicação de ciência e fórmulas servem para apresentar um valor de referência, apenas. Serve como um kick-off para ir a mercado. Mas na prática a avaliação certa se dá pela convergência de interesses entre vendedor e comprador. Portanto, está na hora de quem vende entender com profundidade as necessidades e sinergias com o comprador-alvo e não o inverso. É o comprador que, em momentos de turbulência, terá de ser convencido de que fará um bom negócio.

Fabrício Scalzilli

Sócio da Nello Investimentos

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2 COMENTÁRIOS
  • Luis Rodolfo Cruz e Creuz
    1 de agosto de 2019

    Bem interessante a visão. especialmente para este pessoal todo de startups. Olham o valor do term sheet como se fosse uma verdade absoluta. ai vem as condições, provisões, e etc.

  • Arivaldo Costa de Araujo
    27 de agosto de 2019

    ARIVALDO COSTA DE ARAUJO
    25/08/2019

    Participante de diversos processos de M@A, e mentor de diversas aceleradoras,de startup, sentimos que uma operação de empresa consolidada, e de uma startup, tem características totalmente diferentes. Mas os conceitos mencionados pelo Fabrizio no seu artigo, considerando cada contexto, são aplicáveis nos dois casos. Se não se contruir uma relação “win win”, dificilmente o negócio se concluirá, ha não ser que um dos lados não tenha opção, quando o M@A será uma fuga, um remédio amargo para uma doença empresarial, causado quase sempre por uma falta de de gestão e visão estratégica de curto médio e longo prazo. Nesse momento é que o “Advisor” exerce um papel importante. Sua experiência isenta, mas dentro do interesse daquele que o contratou, poderá corrigir possíveis visões distorcidas tanto de seu parceiro como de empresas que venha a contatar, procurando fazer com que esse negócio se realize, e dentro do possível, mesmo havendo uma diferença acentuada de forças entre os stakeholders,
    De fato um trabalho desses, tem diversas fazes, e como diz o Fabrizio, cada etapa vencida tem que ser comemorada. E a medida em que se comemora, já deve-se ter em mente os próximos passos.
    parabéns pela matéria. Dentro da solicitação de compartilhamento, vou tomar liberdade, em postar esta matéria no meu site http://www.4bizzcoaching , sem dúvida dando crédito a fonte da Nello e do Fabrizio.

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